Mit dem Start der dm Online-Apotheke am 16. Dezember 2025 – zunächst mit 2.500 OTC-Produkten und 1.000 Dermokosmetik-Artikeln – hat der stärkste Wettbewerber seit Jahren den Markt betreten. Zusammen mit Rossmann, Lidl und möglicherweise Amazon steigt der Druck für regionale Apotheken weiter an. Viele fragen sich daher: Wie groß ist die Gefahr wirklich? Und kann die Vor-Ort-Apotheke da überhaupt mithalten? Die Antwort lautet: Ja, aber nur, wenn sie ihre Stärken konsequent nutzt.
Warum? Weil die Apotheke vor Ort etwas bietet, das nicht verschickt werden kann: Nähe, Kompetenz und Vertrauen. Menschen brauchen Orientierung, wenn es um ihre Gesundheit geht. Sie wollen jemanden, der hinschaut, nachfragt, abwägt – und nicht einfach nur verkauft. Genau hier liegen die unschlagbaren Vorteile der Vor-Ort-Apotheken.
Im Jahr 2024 stieg der Versandanteil im OTC-Bereich auf 32 Prozent Marktanteil – jeder dritte Euro wird inzwischen online ausgegeben. Doch die wichtigere Zahl lautet: 62 Prozent der Kundinnen und Kunden kaufen rezeptfreie Arzneimittel weiterhin in der Apotheke vor Ort (Pharma Deutschland). Entscheidend ist, diese Stärken sichtbar auszuspielen – und sie, wo nötig, mit klugen digitalen Angeboten zu pushen.
Das sind Ihre größten Stärken – die Online-Apotheken nicht bieten können
Wenn Sie sich fragen, wie Sie mit Ihrer lokalen Apotheke bestehen können, dann starten Sie mit dieser Erkenntnis: Sie haben Stärken, die weder Versandhäuser noch Drogerien jemals kopieren können. Dazu gehören:
- Sofortige Hilfe bei akuten Beschwerden
Wer Kopfschmerzen, Erkältung oder Durchfall hat, will nicht 1-2 Tage auf die Lieferung der Medikamente warten. Ihre Apotheke vor Ort hilft sofort, nicht irgendwann. - Persönliche, fachkundige Beratung
Wechselwirkungen, Risiken, Diagnosen hinterfragen – das braucht Expertise im Gespräch. Keine App. Kein Klick. Kein Callcenter. - Vertrauen, das über Jahre wächst
Sie kennen Ihre Stammkunden – ihre Vorerkrankungen, Unverträglichkeiten, familiäre Situationen. Dieses Vertrauen ist unbezahlbar. - Services, die echte Menschen brauchen
Blutdruck messen, Kompressionsstrümpfe anpassen, Notdienst, Botendienst: Leistungen, die kein Versandhandel leisten kann – all das gibt es nur vor Ort.
Kurz: Ihre Apotheke kann Gesundheit. Versandhandel kann Versand.
Was dm, Rossmann & Co. NICHT können
- Sofortige Lieferung bei akuten Beschwerden
- Pharmazeutische Beratung zu Wechselwirkungen, Kontraindikationen
- Individuelle Beratung bei komplexen Medikationsplänen
- Nacht- und Notdienst für die Bevölkerung
- Services wie Blutdruckmessung, Kompressionsstrümpfe, Botendienst
- Persönliches Vertrauen und langjährige Kundenbeziehungen
- Diskretion bei sensiblen Themen (Inkontinenz, Intimpflege etc.)
Kalkulieren Sie OTC-Preise – und nutzen Sie Spielräume
Mit dem Aufstieg der Online-Apotheken wächst auch der Preisdruck auf die Apotheken vor Ort. Für verschreibungspflichtige Medikamente gilt zwar die Preisbindung – bei OTC-Produkten jedoch nicht. Genau hier entsteht eine Chance, aber auch ein Risiko. Denn die Preise in Vor-Ort-Apotheken liegen im Durchschnitt 15–20 Prozent über denen der Versandapotheken – ein Unterschied, den Kunden sofort wahrnehmen.
Dennoch gilt: Preis ist nicht alles. Wer klug steuert, kann hier sogar punkten.
- Nicht jedes Produkt braucht einen Kampfpreis
Bei bekannten Alltagsprodukten wie Schmerzmitteln, Hustensaft oder Nasensprays vergleichen Kunden aktiv – hier lohnt es sich, die Preise wettbewerbsfähig zu gestalten. Anders sieht es bei Spezialpräparaten, beratungsintensiver Dermokosmetik oder hochwertigen Nahrungsergänzungsmitteln aus. Hier zahlen Kunden auch für Expertise und Orientierung. - Mehrwert bündeln statt Rabatt verteilen
Ein Preisnachlass ist schnell gegeben – doch echter Mehrwert wirkt stärker: Kostenlose Beratung zur richtigen Anwendung, passende Produktproben oder ein kurzes Follow-up-Gespräch nach zwei Wochen schaffen einen Nutzen, den Online-Shops nicht bieten können. Und sie sind wertvoller als ein pauschaler Rabatt. - Preise transparent kommunizieren
Wenn Sie teurer sind, erklären Sie warum: „Bei uns bekommen Sie pharmazeutische Beratung, eine direkte Verfügbarkeit oder Nachlieferung per Botendienst und persönliche Betreuung – das hat seinen Wert.“ Viele Kunden verstehen und akzeptieren das, wenn man es klar kommuniziert.
Wie kundensensitive Preise konkret aussehen können, zeigt Ihnen das Pricing-Tool ADGCOACH PRO-FIT AI. Bei der Kalkulation berücksichtigt die KI alle relevanten Daten Ihrer Apotheke und ermittelt innerhalb weniger Minuten Preise, die optimal auf Ihr Sortiment und Ihren Kundenstamm abgestimmt sind.
Differenzieren Sie sich durch Services – Ihr Schlüssel zum Erfolg
Der Preis ist immer nur ein Teil der Entscheidung. Viele Kunden setzen weiterhin auf Vertrauen, kompetente Beratung und Services, die ausschließlich vor Ort einen echten Mehrwert bieten. Nutzen Sie diese Stärken bewusst zur Differenzierung!
- Medikationsmanagement für Patienten mit Polymedikation
Gerade ältere Menschen nehmen häufig fünf bis zehn Medikamente täglich ein. Bieten Sie strukturierte Beratungsgespräche an, erstellen Sie individuelle Medikationspläne und prüfen Sie zuverlässig mögliche Wechselwirkungen. Das schafft Sicherheit – und bindet Patienten langfristig an Ihre Apotheke. - Pharmazeutische Dienstleistungen aktiv anbieten
Erweiterte Medikationsberatung, Inhalationsschulungen oder Blutdruckmessungen: Diese Dienstleistungen werden von den Kassen vergütet und bieten Ihnen eine hervorragende Möglichkeit, sich abzuheben.
Einfach starten: Bei der ADG ist der MediCheck zur Medikationsberatung standardmäßig integriert. So können Sie direkt und unverbindlich mit einem Angebot an pDL starten und das Feedback Ihrer Kunden einholen. - Spezialisierung auf Nischen
Onkologie, Diabetes, Hauterkrankungen, Frauengesundheit – wer sich auf ein Thema spezialisiert und echte Expertise aufbaut, wird empfohlen. Oft weit über die eigene Region hinaus.
Bieten Sie einen Online-Shop – als ergänzenden Service
Anstatt gegen den Onlinehandel anzugehen, nutzen Sie ihn als Ergänzung Ihrer Stärken. Vorbestellungen per App, ein eigener Online-Shop oder Plattformen wie gesund.de erweitern Ihre Reichweite – und führen Kunden trotzdem zu Ihnen in die Offizin.
- Click & Collect:
Ermöglichen Sie Ihren Kunden, Produkte bequem online zu bestellen und vor Ort abzuholen. Kein Versand, keine Wartezeit – dafür bietet sich beim Abholen die ideale Gelegenheit für eine zusätzliche Beratung.
Pflegeaufwand gering halten: Mithilfe der B2X-Schnittstelle der ADG können Sie einen Webshop oder eine App einfach an Ihre Software anbinden und Daten zu Produkten und Preise automatisch übertragen. Ihre Plattformen sind damit immer aktuell. - Wiederholungsrezepte digital managen
Digitale Services ermöglichen es, Ihre Kundschaft automatisch an Folgebestellungen zu erinnern. Dauermedikationen können bequem per App vorbestellt werden. Für Kunden ist das komfortabel – für Sie ist es ein starkes Instrument zur Stammkundenbindung. - eRezept-Einlösung via App
Bieten Sie das Cardlink-Verfahren an. Beides ist bei ADG und gesund.de standardmäßig integriert. So können Ihre Kunden Ihnen eRezepte per App zuweisen und die Ware später abholen bzw. von Ihnen liefern lassen. So bleiben Sie im Rennen gegen DocMorris & Co.
Binden Sie Ihre Kunden – lokal anstatt global
Shop-Apotheke und dm investieren Millionen in TV-Werbung. Sie haben keine Millionen. Aber Sie haben eine eigene Stärke: Lokale Verwurzelung. Nutzen Sie diese:
- Google My Business einrichten und aktuell halten
Etwa 80 Prozent der lokalen Suchen („Apotheke in meiner Nähe“) starten bei Google. Halten Sie Ihre Öffnungszeiten aktuell, sammeln Sie Bewertungen und posten Sie regelmäßig Neuigkeiten – das zahlt direkt auf Ihre Sichtbarkeit ein. - Social Media mit lokalem Bezug
Instagram, Facebook, WhatsApp: Zeigen Sie Ihr Team, teilen Sie Gesundheitstipps, berichten Sie von lokalen Events. Authentizität wirkt – und stärkt die Bindung zur Region. - Kooperationen mit Ärzten, Pflegediensten, Seniorenheimen
Erweitern Sie Ihr Angebot und beliefern Sie regionale Einrichtungen wie Kliniken, Arztpraxen oder Pflegeheime. Die Geschäftskunden-Bestellplattform der ADG bietet Ihnen dafür eine zentrale und effiziente Lösung. Zusätzliche gemeinsame Aktivitäten – etwa Gesundheitsvorträge – stärken Ihr Netzwerk und erhöhen die lokale Sichtbarkeit. - Treueprogramme für Stammkunden
Ob PAYBACK, eigene Bonusprogramme, exklusive Beratungsangebote oder bevorzugte Behandlung: Zeigen Sie, dass Treue sich lohnt. Wertschätzung ist einer der stärksten Bindungsfaktoren.
Menschen entscheiden sich nicht allein für „die günstigste Apotheke“. Sie entscheiden sich für eine Apotheke, der sie vertrauen – und bei der sie sich gut aufgehoben fühlen.
Checkliste: So stärken Sie Ihr Profil gegen Versandapotheken
- Analysieren Sie Ihre Stärken: Was können Sie besser als dm / DocMorris?
- Definieren Sie 2-3 Service-Schwerpunkte und kommunizieren Sie diese klar
- Prüfen Sie Ihre OTC-Preise: Wo müssen Sie mit Ihren Preisen mithalten können, wo nicht?
- Bieten Sie pharmazeutische Dienstleistungen aktiv an
- Erwägen Sie einen eigenen Online-Shop oder Anschluss an eine Plattform wie gesund.de
- Schulen Sie Ihr Team in Beratungskompetenz und Kundenbindung
- Nutzen Sie lokales Marketing: Social Media, Google My Business, Kooperationen
Fazit: Wer seine Stärken nutzt, gewinnt
Der Wettbewerb wächst – keine Frage. Aber die Vor-Ort-Apotheke hat etwas, was Kunden wirklich brauchen: schnelle Einkaufswege, pharmazeutische Expertise, persönliches Vertrauen, lokale Services. Wer diese Stärken konsequent ausspielt, kann weiterhin bestehen. Die Zahlen zeigen es: 62Prozent der Kunden kaufen OTC weiterhin vor Ort – weil sie Beratung und Vertrauen wollen. Nutzen Sie diese Chance!
Jetzt ist der Moment, Ihr Profil zu schärfen und Ihre Stärken selbstbewusst zu zeigen. Mit speziell für Apotheken entwickelten Lösungen wie denen der ADG erhalten Sie Werkzeuge, die Ihre Arbeit erleichtern und Ihre Position stärken. So schaffen Sie die Balance zwischen persönlicher Nähe und digitaler Effizienz – und bleiben im Wettbewerb stark aufgestellt.
Die Zukunft gehört denen, die sie aktiv mitgestalten. Gestalten Sie Ihre – mit Ihren Stärken.
FAQ: Häufige Fragen zum Wettbewerb mit Versandapotheken
Kann ich gegen dm, DocMorris & Co. überhaupt bestehen?
Ja! 62 Prozent der Kunden kaufen OTC weiterhin vor Ort. Wer seine Stärken ausspielt (Beratung, Services, Vertrauen), kann sogar wachsen.
Muss ich meine OTC-Preise senken?
Bei Standardprodukten (Schmerzmittel, Erkältung) sollten Sie wettbewerbsfähig sein. Bei Spezialprodukten mit Beratungsbedarf können Sie faire Preise erzielen.
Brauche ich einen eigenen Online-Shop?
Nicht zwingend, aber empfehlenswert. Plattformen wie gesund.de bieten einfache Lösungen. Wichtig: Click & Collect als Hybrid-Ansatz.
Wie differenziere ich mich von dm?
Durch pharmazeutische Expertise, persönliche Beratung, Services (Blutdruck, Kompression, Botendienst) und lokale Verankerung. Das kann dm nie leisten.
Lohnen sich pharmazeutische Dienstleistungen?
Wenn man es richtig macht – ja! Sie werden von Kassen vergütet, können Stammkunden binden und differenzieren Sie vom Wettbewerb. Bieten Sie sie aktiv an.
Wie wichtig ist lokales Marketing?
Das ist sehr wichtig! 80Prozent der lokalen Suchen starten bei Google. Optimieren Sie Google My Business, nutzen Sie Social Media, Beliefern Sie Großkunden wie Ärzte und Pflegedienste z. B. über die Geschäftskunden-Bestellplattform und schließen Sie Kooperationen.
Wird der Versandhandel weiter wachsen?
Ja, vor allem dank eRezept. Marktanteil könnte auf 10 Prozent (Rx) und 35-40 Prozent (OTC) steigen. Aber: Die Mehrheit bleibt bei Vor-Ort-Apotheken.
Was ist der größte Fehler im Wettbewerb?
Nur auf Preis zu setzen. Sie können nicht günstiger sein als dm. Fokussieren Sie sich auf Mehrwert: Beratung, Service, Vertrauen, Verfügbarkeit.
