Wann ist ein Preis ein guter Preis?

Noch immer wird das Thema Preiskalkulation in der Apotheke stiefmütterlich behandelt. Dabei haben solide kalkulierte Preise oft einen höheren Einfluss auf die Marge als günstige Einkaufskonditionen. Heute muss man kein Excel-Akrobat mehr sein.

Wie kalkuliert man eigentlich „den richtigen“ Preis? Ist er zu hoch, bleiben die Kunden aus oder beschweren sich über „Apothekenpreise“. Ist er zu tief, fehlt die notwendige Marge. Doch welche Marge ist notwendig? Und was setzt man an, damit aus dem reinen „Materialeinsatz“ oder dem „Deckungsbeitrag“ echte Wertschöpfung wird? Schließlich liegt in den verkauften Artikeln der Ertrag – von den reinen Dienstleistungen kann keine Apotheke leben.

 

 

Preiskalkulation – alles richtig von Anfang an

Einer der wichtigsten Schritte ist die Entscheidung, auf welcher Basis man bei Artikeln, die nicht unter die AMPVo fallen und somit frei kalkuliert werden können, den Preis gestaltet: UVP? Oder doch lieber den EK aus der ABDA-Datenbank? Streng nach dem Marketing-Knigge müsste man den jeweiligen Einkaufspreis exakt kennen. Das ist angesichts der Angebotsvielfalt in der Apotheke jedoch nicht immer so einfach. Umgekehrt hilft die reine betriebswirtschaftliche Lehre nicht immer weiter, wenn man beim entsprechenden Aufschlag ganz eng am Artikel klebt.

 

Wettbewerbsfähige Preise

Hat zum Beispiel die Apotheke um die Ecke den Preis für den Allergie-Schnelldreher bis zur Schmerzgrenze abgesenkt – oder die Versandapotheke hat gerade Aktionswochen – dann liegt der Artikel bei einem zu hohen Preis wie Blei in den Regalen, selbst wenn die reine kalkulatorische Lehre die Aufrechnung von Kosten, Unternehmerlohn und Verzinsung gemahnt. Umgekehrt kann man bei einem zu tiefen Preis auch gleich Geld verschenken.

 

Preisanalyse und Simulationsmodelle

Was man jetzt am nötigsten braucht, sind zum einen eine systematische Preisanalyse – am besten im relevanten, regionalen Wettbewerbsumfeld und die Möglichkeit, über Simulationsmodelle exakt zu berechnen, was passiert, wenn man an der Preisschraube dreht. Richtig großes Kino wird dies, wenn man diese Simulationen über Artikelgruppen oder gar Sortimente hinweg durchspielen kann.

 

Simulationen wie der Handel

Wer die Marge seiner Produkte genau kennt und über entsprechende Tools, passend zu seinem Warenwirtschaftssystem, wie zum Beispiel ADGCOACH³ PRO-FIT verfügt, kann Aktionen intelligent planen: Hier der Frequenzbringer, der exakt so unter dem regionalen Wettbewerbspreis liegt, dass er die gewünschten zusätzlichen Kunden bringt. Wer über Zahlen aus vergangenen Jahren verfügt – oder Ergebnisse aus vergleichbaren Apotheken hat, der hat seine Kalkulation in keinster Weise auf Sand, sondern auf ein sehr solides Fundament gebaut. Denn die notwendige Marge lässt sich oft in anderen Sortimentsbereichen erzielen, sodass man unter dem Strich einen deutlich höheren Profit erzielen kann, wenn das systematisch und intelligent erfolgt. Mit dem ADGCOACH³ PRO-FIT können Sie die Verkaufspreise Ihrer Artikel zentral kontrollieren, analysieren und verändern. Dabei helfen Gebietsanalysen und Vergleichsdaten aus der deutschen Apothekenlandschaft, aktuelle Preisentwicklungen nachzuvollziehen. Auf diese Weise vermeiden Sie Fehlkalkulationen, schützen Ihren Rohertrag und stärken damit Ihre Rentabilität – webbasiert von jedem Ort aus.

 

Auch die Umsetzung sind Kosten

Rein betriebswirtschaftlich betrachtet sind auch die Personalkosten für Auszeichnung und Platzierung Kosten. Auch wenn es noch Apotheker geben soll, die nach dem Grundsatz verfahren, dass das Personal ohnehin da sei. Umso wertvoller daher moderne Tools, wie sie heute die Systemdienstleister bieten. Hier lassen sich die Preise über Produkte, Artikel und -gruppen oder Sortimente managen. Besonders fein raus ist man, wenn das komplette Segment der Preiskalkulation von einem solchen Softwaretool abgedeckt wird. Inzwischen gibt es solche Tools, die webbasiert funktionieren. Während sich die Apothekenleitung im Home Office oder in der Hauptapotheke systematisch mit der Preiskalkulation beschäftigt – und die dabei ermittelten Preise einfach an das Warenwirtschaftssystem auch in den Filialen übergibt, kann sich die PKA am Wareneingang oder das Personal im Verkaufsbereich um die Umsetzung kümmern. Oder noch besser: Um die Beratung.